EL PODER DE LA INFORMACIÓN EN LOS NEGOCIOS
Google, lanzó al mercado en 2012 los Google Glass, para innovar con un nuevo producto e introducir comercialmente el concepto de realidad aumentada. Por desgracia lo hizo sin conocer a los consumidores, ya que en 2015 anunció que ya no vendería más su dispositivo debido a las bajas ventas obtenidas. Después de haber invertido millones de dólares en desarrollo, promoción y distribución del producto, resulta que el artefacto tendrá que ser retirado del mercado.
Si Google hubiese invertido miles de dólares para investigar el mercado al cual pretendía
dirigir los Google Glass, habría
evitado la pérdida de millones de
dólares, eso sin mencionar los daños a su imagen y marca. La falta, mejor
dicho, la negligencia para obtener la información sobre las preferencias y
deseos del mercado provocó que Google tomara las decisiones equivocadas en lo
referente a sus lentes inteligentes.
(aquí otros casos de productos que no tuvieron éxito por no
conocer su mercado: http://www.elfinanciero.com.mx/rankings/10-productos-que-fracasaron-en-el-gusto-de-los-consumidores)
Éste es un claro ejemplo del poder de la información
traducida en conocimiento para la toma de decisiones, en el cual, se tomó una
pésima determinación por parte de una de las compañías más grandes del mundo, a
las que erróneamente se les cree infalibles. Por fortuna para Google, se pueden
dar el lujo de perder esa cantidad de millones sin que ello amenace la
viabilidad de la compañía. Desafortunadamente, la mayoría de las empresas no
puede soportar tal pérdida.
Por ello, antes de tomar decisiones de crucial importancia,
hay que recabar toda la información posible de nuestro entorno, procesarla para
convertirla en conocimiento y posteriormente llevar a cabo la implementación
del discernimiento.
Pese a ello, de las malas decisiones se aprende mucho, y las
marcas que han realizado malas decisiones en lanzamiento de productos y
servicios, y han perdido cantidades importantes de dinero con ello, es poco
probable que vuelvan a lanzar al mercado algún producto o servicio sin antes
contar con la información de sus clientes y su mercado. Aquí se manifiesta de
nuevo la cadena evolutiva de la información, dado que Google adquirió los datos
de su mercado y clientes involuntariamente, aprendiendo del error de no
conocerlos. Su obtención del conocimiento era inminente, en este caso fue a la
mala y de la manera más costosa.
El éxito en los negocios se conforma por una serie de
decisiones complejas que requieren de la adquisición de información para ser
tomadas, pero dicha información muchas veces no está disponible, por lo que se
tienen que asumir ciertos riesgos que en ocasiones se traducen en resultados
adversos; de las malas elecciones se aprende, ergo, se adquiere el aprendizaje
necesario para la corrección del error en el momento de tomar la próxima
decisión.
El seleccionar una alternativa contando con el conocimiento
necesario garantiza los efectos deseados, pero el hacerlo careciendo de la
información nos somete a las fuerzas del azar.
Breve guía general de la información indispensable en
todo tipo de actividad:
Podemos enumerar rubros generales sobre los cuales se debe
tener toda la información posible para el manejo de las decisiones pertinentes
a nuestro producto o servicio. Es fundamental recabar todos los datos que se
puedan sobre:
-
Ubicación – Ubicación – Ubicación: Todos
sabemos que sería terrible vender frapuccinos en Groenlandia, hay que conocer
el lugar donde desempeñaremos nuestras actividades.
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Características de los clientes potenciales
(Factores Demográficos, socioeconómicos y psicológicos): Sería una pésima idea dirigir una campaña
publicitaria de videojuegos a personas de la tercera edad; es necesario conocer
a qué tipo de mercado se dirige nuestro producto o servicio, conociendo el
sexo, rangos de edad, estado civil, tamaño y ciclo de la familia, además de
tomar en cuenta la ocupación y actividades de los clientes, su nivel educativo,
ingreso y clase social, opiniones, intereses y valores.
-
Patrones de Conducta de compra y de consumo:
Resulta muy importante percatarse en qué lugares acostumbran comprar nuestros
clientes, así como su frecuencia y cantidad de compra, eso nos ayudará a
realizar un pronóstico de ventas más certero.
-
Predisposición del cliente: ¿Cuál es el
problema o necesidad que el cliente busca solucionar o satisfacer a través de
la compra de un producto o servicio? El conocer la respuesta es fundamental
para comunicar al cliente los beneficios de lo que vendemos.
-
Competencia: Mantén a tus amigos cerca y a tus enemigos aún más cerca. Es vital
estudiar a los competidores, puesto que son quienes dirigen productos o
servicios similares al mismo mercado en que nos desenvolvemos. Constantemente
se debe investigar sobre precios, atributos, aciertos y errores de nuestros
rivales.
-
Factores internos: La revisión constante,
como medida de control y comparación, de las ventas, costos y utilidades es
obligatoria para contar con todos los datos detallados del desempeño de nuestra
empresa o actividad; con ello podemos planear, corregir o innovar de ser
necesario. Para que esto funcione, es imprescindible la comunicación entre
todas las partes que componen la organización, con ello se potencializa la
información que se utilizará y se podrá convertir en conocimiento, evitando situaciones
indeseables.
Lic. Luis Ignacio Aguiñaga Delgado
Franquicias, negocios y avalúos
Fernández del Castillo IP
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